课程背景】

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此，对当今的销售人员来讲，工作的挑战性也越来越巨大。

那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？

解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念，把握客户的采购心理，掌握一整套高效的销售流程，灵活运用各种针对性的销售工具，掌握销售技巧的精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬的专业销售人员。

【课程收益】

1、提升积极的销售心态，增强销售的心理力量

2、学会与不同沟通风格的客户有效沟通

3、掌握建立个人信任度的有效方法

4、了解把握客户的采购心理和采购流程

5、学会有效的售前规划

6、学会运用有效的提问了解及引发客户的需求

7、学会从容自若地进行销售演示

8、熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

9、分析并有效处理客户提出的异议

10、掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

11、掌握建立和发展客户关系的有效方法

【授课方式】

理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动

【授课对象】

营销经理、销售经理、销售主管、销售人员等

【授课时间】

2天12小时，1天6小时

【课程大纲】

一、销售理念

1、销售工作成功的关键要素是什么？

2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩？

二、销售心态

1、什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？

2、销售人员应该具备什么样的素质？

3、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？

4、如何找到销售的成长动力？

5、销售人员如何自我成长？

三、了解客户

1、谁是我们的大客户？

2、大客户有什么不一样？

3、如何辨别出我们的大客户？

4、大客户如何做采购的？

5、大客户的采购特点是什么？

四、销售流程

1、为什么要有销售流程

2、大客户的销售流程是怎么样的？

3、进行销售前都要做什么样的准备工作？

4、如何在销售前全面了解客户？

5、如何在销售前制定销售策略？

五、客户开发

1、什么样的客户开发观念最有效？

2、客户开发需要找到谁？

3、运用哪些方法进行客户开发高效？

4、客户开发要注意哪些要点？

六、销售拜访

1、如何让客户一眼就看中你？

2、如何让客户喜欢你？

3、拜访中如何进行会谈？

4、拜访中如何让客户信任你？

5、如何让客户把需求都告诉你？

七、销售分析

1、销售过程中客户会一直跟你说真话吗？

2、如何从客户说的话来判断销售状态？

3、销售过程中都有什么人参与采购决策？

4、每个采购决策人士都是什么心理？

5、在采购决策中，客户最担心什么？

八、引导需求

1、客户提出的需求是真正的需求吗？

2、如何了解客户的内在需求？

3、如何了解客户需求的紧迫度？

4、如何通过提问引导客户的需求？

九、销售演示

1、销售演示是为了更好地成交吗？

2、你了解参加销售演示的听众吗？

3、作演示之前都要做什么准备工作？

4、如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？

5、演示时如何从容不迫精彩迭现？

十、异议处理

1、客户一般会在什么时候提出异议？

2、客户为什么会提出异议？

3、客户都会提出哪些异议？

4、如何来处理这些异议？

5、价格异议如何处理最有效？

十一、成交技巧

1、一般的成交技巧误区都有什么表现？

2、如何判断什么时候可以成交？

3、有什么方法可以敦促客户早做决定？

十二、售后跟进

1、成交就是一切吗？

2、客户做完采购决策后担心的是什么？

3、客户还会不会再向你重复购买？

4、客户会不会向别人推荐你？

十三、客户关系

1、客户关系是一种什么关系？

2、客户关系可以发展到什么程度？

3、客户是怎么看待与销售代表的关系？

4、什么样的客户关系是理想的客户关系？

5、如何了解真正客户的个性心理？

6、有哪些做法可以有效提升客户？

▲课程合照

2019年10月25日—26日，由远大方略专业师资打造的《方案式系统营销》课程在惠州涛景高尔夫度假村开讲，现场聚集了100+位老企业老板、营销副总、营销总监、营销经理、高级营销等共同参与课程探讨。

▲课程现场

◇◇◇讲师简介◇◇◇

易 斌

远大方略合伙人

英国RTC人才量化管理分析师

协同式销售方法系列课程主创者

国际销售绩效改进研究院认证教练

超过20年企业高层及营销管理工作经验

为超过百家的世界五百强及中国样板企业提供销售业绩改进咨询服务

◇◇◇课 程 回 顾◇◇◇

课程现场结合课程内容和案例分析，进行交流演练。潜心学习，跟着课程节奏，吸收课程内容，学员迎接新的成长。

根据易老师课堂抛出的问题进行小组讨论争取机会发言得分，互相启发互相帮助，从而获得更多的可实践的知识面。

课程主要围绕营销面临的挑战与机遇、构建与买方共赢的协同式销售流程、产品同质时代下的差异化竞争战略、互联网时代下的营销赋能战略、区域营销与与客户覆盖战略、销售梯队人才甄选与培养战略、营销目标设定与绩效考核管理，七大模块内容展开讲授。

让学员理解互联网时代下大客户销售面临的挑战与机遇，掌握与客户协同共赢的销售流程设计思路与应用，分析企业差异化竞争优势建立的方法和实施路径，精准甄选销售人员的标准，让企业实现组织销售业绩可持续成长的核心竞争力。

◇◇◇学员学习感悟分享（节选）◇◇◇

1、深圳市湘*科技

此次课程给了我们非常多的启发，不仅从宏观上讲解了大客户营销的总体战略框架，还细分到各个关键的步骤工作上详尽的分析，可谓鞭辟入里。在理论讲解的同时，也提供了相应的销售管理工具，并结合实例，令人印象深刻。

2、东莞若*电子

通过课程学习感悟如下：1、做销售要大胆的总结出自己产品的差异化特点，并反复向客户宣导，以期达到先入为主的效果。2、优秀的销售人员要具备撩客户的能力，同时具备将客户交流信息转换成可验证的结果。3、销售人员要善于把潜在的机会发展成活跃机会，要在客户端发展自己的支持者与决策者。4、如何把自己变成客户的Mr A，是工厂的一个系统化工作，工厂是业务的坚强后盾，良好的销售业绩，需要好的产品支撑。5、IBM的销售管理培训技巧，同样适合于工厂生产管理，值得借鉴与推广。

3、深圳市零奔*光电

通过课程学习了解到方法论和理论学习的重要性，尤其是在专业转型升级的关头，在环境竞争激烈的时候，在团队碰到困难的时候；落地执行要结合公司实际达成共识；整个公司要有学习的氛围，营造学习的氛围和条件。

4、中山市联*儿童用品

通过本次学习，我们团队有以下感悟：1、销售流程的系统化；2、沟通共识；3、创建发现需求；4、得到客户，真是评估的机会；5、从单纯价格销售向价值销售转型；6、先入为主，设定需求；7、建立与买房协同共赢的销售模式；8、善于发展支持者，关注决策者；9、销售团队的共同语言；10、潜在机会与活跃机会的认识。

5、腾*通讯

通过学习清楚的认识销售技巧以及如何有效的跟客户进行交流，并且在以后的工作实践中能够熟练的运用本次学习中获得的销售策略。

▲本次课程获奖小组与易老师合照