一、 项目背景

星华科技（惠州）有限公司——隶属星华集团，是一家专业从事制造高品质、高精密单、双面及多层线路板的大中型企业，旗下有压合事业部、钻孔事业部、PCB事业部，公司现有员工1000多人，拥有现代化的欧美、德日进口的先进PCB生产设备和检测设备。

二、 客户核心需求

1、 公司管理基础较好，需要在业务上有重要突破，希望未来3-5年保持年均30%以上增长。2、 结合产业环境变化，重新规划公司战略，进行营销布局。

3、 建立新营销环境下的营销模式，释放组织潜能，并升级管理系统。

三、 解决思路及关键举措

1、 系统分析客户经营环境，从外部环境中寻找业务机会，并留意到可能存在的风险，同时审视自身优劣势，并分析和探寻可能战略突破方向。

2、 进行战略研讨，探究公司未来3-5年战略方向、战略定位、业务重点等，规划公司战略，进行营销布局。

(1) 公司未来3-5年将完成以下战略转型：

从镍氢电池OEM生产商到面向下游客户的系统解决方案提供商；从民用市场领域逐步渗透到工业市场；并着手研发锂电产品，以抓住下一波行业机会。

(2) 公司决定聚焦细分市场，重点是移动电源市场和动力电池市场。

市场开发核心战略思想为“稳定民用、发展工用，市场聚焦、分期突破”。将市场开发作为销售工作的重心，根据市场进入门槛和市场前景分析，结合自身的资源能力，通过行业聚焦和市场梯度开发，分三个阶段侧重性的进行资源投入，不断扩大市场业绩。

(3) 未来3-5年营销目标：

未来3-5年市场业绩（产品销量）保持年均30%增长速度，民用与工业配套市场最终实现共同发展； 以价值竞争为主要竞争方式，让盈利能力居业内中上水平；增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率；保持合理的应收款水平，控制财务风险； 建立一支能征善战的营销团队，构建以市场为导向、管理规范的营销组织体系和高效运作的营销管理平台。

3、 设计与战略相匹配的营销模式，为业务增长设置强力引擎，驱动公司进一步发展。

(1) 公司需完成业务开发的四大升级转型：

(2) 结合客户特征，设计相匹配的销售流程，并将销售全过程标准化，形成销售标准化作业SOP体系，降低销售成本，控制销售风险，提高销售成单率。

(3) 结合不同客户类型，匹配不同资源，并协同工作。以中小客户为例，资源配置及协同开展工作模式如下：

(4) 结合不同客户类型，匹配不同资源，并协同工作。以中小客户为例，资源配置及协同开展工作模式如下：

四、 项目收效

1、企业按照战略规划布局和发展，产品发展成锂电为主，镍氢电池为辅，并已开展工业领域的业务，基本保证了年30%的增长。

2、实施团队协作式、项目式、解决方案式营销，大大提升了公司的营销拿单能力。