课程背景：

你是否正在面临以下困惑：

面对强势供应商，采购陷入被动无助？

供方水平参次不齐，花落谁家无从下手？

物料该来的不来，来的都是现场不需要的，呆旧废残损失巨大？

市场变化太快，每天为急单加班加点？

供方报价明知有水，却苦于无法击破？

成品越卖越便宜，上游材料越来越贵？

客户要求越来越快，交付压力倍增？

岗位干了多年，职业前景是否一片茫然？

……

一切都不是问题，问题在于你是否了解采购管理的专业技术！

课程收益：

1、掌握供应商搜寻、选择、管理、评估、开发的工具和技巧

2、学会供应商成本拆分的技巧与应对方法

3、 理解采购计划编制方法与参考依据

4、 开拓采购总成本管理的思想与策略

5、学会供应商谈判前准备，谈判中策略，谈判后总结的策略及工具应用

6、与强势供应商博弈的策略

7、采购合同撰写与风险防控关键点

学习对象：

企业老板、采购总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、物料经理、采购及供应链管理相关人员。

落地辅助工具：

工具一：《供应商评估模型》   （限制造型企业）

工具二：《供应商现场评估模型》、《供应商问券调查表》、《供应商评定模型》

工具三：《供应商报价拆分模型》   （适用战术物资）

工具四：《采购谈判前准备清单》、《谈判记录表》、《采购谈判筹码分析矩阵》

工具五：《采购订单跟踪表》   （适用战术关系长周期采购订单）

工具六：《采购合同撰写模板》   （仅限买卖合同关系）

工具七：《采购筹码准备及分析象限表》、《沟通冲突解决模型》

工具八:   《VAK测试表》、《采购丛业面试问题表》

工具九：《运输型物流企业评估表》   （适用选择3PL）

工具十：（通用管理）ABC   、XY矩阵、 象限分析、关系图谱、 市场定位矩阵、项目管理工具

授课方式：

讲解、课堂互动、案例、实操练习、工具

课程大纲：

模块1-2：供应商开发、评估、选择与管理

第1讲：事前选择---供应商开发

资质—全   （信誉   资质   理念）

能力—深   （质量 成本   交付）

财务—透   （清偿能力 运营能力 盈利能力）

案例：美泰公司召回美国市场的75000只芭芘娃娃事件

思考：供应商选择有什么原则？（合适 基数 共赢 TCO）

工具：《供应商评估表》、《财务指标分析表》、《供应商现场评审表》、《供应商问券调查》

第2讲：事中控制

成本   （三维成本控制）单价不等于成本

质量   （预防控制检测）

交付   （DP   LT 跟催）

案例：上海福喜过期肉制品将洋快餐推高风口浪尖

讨论：低库存来源于计划，如何制定采购计划？

工具：《供应商成本拆分表》《供应商订单跟催表》《盈亏平衡点分析》

第3讲：事后评估-----评估的是能力   评定的是绩效

道：关系建立

器：评定方法——360 度供应商评鉴稽核系统

术：能力开发

案例：迈瑞医疗供应商关系策略

东芝泰格与供应商合作项目降低成本的实践

模块3-4：供应商谈判技能训练

第1讲：破译谈判本质

案例导入：谈判普通性及通用性

引导：谈判是什么？

引导：谈判不是什么？--我不是教你诈

谈判路线图

谈判的两种策略及理论基础

第2讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败

为什么要准备

准备什么

如何准备

案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具：《谈判准备一览表》

第3讲：正式谈判（开场—中场—终场）

开场谈判七策略

策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

策略二：永远不要接受第一次报价/还价

策略三：学会感到意外/大吃一惊

策略四：避免对抗性谈判

策略五：不情愿的买家和卖家

策略六：钳子策略

策略七：谈判资源有效应用

中场谈判七策略

策略一：应对没有决定权的对手

策略二：服务价值递减原理

策略三：绝对不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：应对困境

策略六: 应对死胡同

策略七：任何让步一定要索取回报

终场谈判五策略

策略一：白脸黑脸策略

策略二：蚕食策略

策略三：让步策略

策略四：收回条件

策略五：欣然接受

第4讲：谈判总结

为什么要总结

总结什么

如何总结

工具：《谈判总结报告》   

模块5-6：供应商成本拆分与采购成本控制

第1讲：一维降本---供应商报价拆分

案例分享：信义汽车通过供应商价格拆分实现降本实践

间接成本分担如何计算 （水电耗、功率，总耗，产量）

台班费用分担考虑问题 (设备PLC ，订单批量)

管理费用、财务费用、销售费用、研发技术费用（2%）等考虑要素

策略：供应商三种定价策略

第2讲：二维成本---所有权成本

成本模型：采购成本购成模型

采购浪费现象面面观

采购DP库存缓冲点策略设计

思考：“龙飞”餐厅的SCM实践（你的采购策略正确吗）

案例：鼎力，龙旗手机采购业务与创捷供应链金融服务融合

案例：海尔与怡亚通合作实现库存降本

案例：业际光电与富森供应链合作实现采购降本

案例：可口可乐与弘信物流整合供应链实现采购降本

案例：上海宝钢的联合库存控制策略

案例：杜邦利用供应商反向拍卖系统

案例讨论：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？

第3讲：三维成本：所有权后成本

运营成本

维护成本

处置成本

思考：为什么我国用电至今仍以火电为主

工具：净现值模型   决策树模型

第4讲：采购降本的19种策略

集中采购

引入竞争供应商

寻找替代物料

研发参与

招标

模块7-8：采购合同与采购计划

第1讲：合同磋商过程中风险防范

如何约定合同各类条款

如何防止“表见代理”

订立合同的多种形式

如何用好“格式合同”

注意合同中的遣词造句

第2讲：合同签约阶段的风险防范

有效代理与无效代理

电子合同与电子签名

如何防止缔约过失

如何约定合同实质性条款

如何约定合同协商性条款

第3讲：合同履行阶段的风险防范

合同成立与合同生效   案例：你认为法院怎么判？

无效合同五种情形    案例：这份合同有效吗？

如何使用合同中的“后悔药”

如何行使“三种抗辩权”   案例：你认为施工单位该怎么办？

合同的担保与保证制度

第4讲：如何预防合同欺诈

合同欺诈含义及特征

合同欺诈新特点

如何预防合同欺诈

第5讲：采购计划编制

采购计划的来源

采购物料如何分类（纬度，参数设置）

采购计划模板设计

如何去设置安全库存、较高较低库存量模型

提问和问答

导读：

随着我国市场经济大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购成本控制与供应商的管理水平成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。面对强势供应商，采购陷入被动无助；供方水平参差不齐，花落谁家无从下手；物料该来的不来，来的都是现场不需要的；市场变化太快，每天为急单加班加点；供方报价明知有水，却苦于无法击破；成品越卖越便宜，上游材料越来越贵；客户要求越来越快，交付压力倍增....

▲申明江老师与学员合照

2018年10月26日～10月27日，远大方略采购供应链实战管理顾问申明江老师的课程《打造第二利润中心——采购与供应商管理》在惠州涛景高尔夫度假酒店举行，现场聚集了290+位企业老板、采购总监、运营总监、财务总监、制造经理、采购经理、物料经理、采购及供应链管理相关人员等参与本次课程共同学习探讨。

▲课程现场

通过申明江老师的授课讲解，学员们掌握了供应商分类管理与关系管理策略，学会供应商成本拆分的技巧与应对方法，开拓采购总成本管理的思想与策略，与强势供应商博弈的策略，精通科尼尔博弈采购法的方法。

▲申明江老师

◇◇◇课堂花絮回顾◇◇◇

课程主持：邓发军

远大方略项目经理

IPD研发项目管理实战顾问

集成运营管理实战顾问

▲组队—讨论—发言—展示

▲案例分享——案例分析——探讨互动

▲课堂问答加分制互动

课程核心回顾：

供应商成本拆分与总成本控制策略

(1) 关键物料如何降本，如何寻找与供应商的联合优势

(2) 瓶颈物料如何降本，如何改善需求性质

(3) 杠杆物料如何降本，如何利用供应商之间竞争

(4) 日常物料如何降本，如何全方位管理开支

供应商关系管理策略

(1) 供应商关系管理价值

(2) 供应商分类的维度与管理策略

(3) 分而治之的供应商关系管理实施

学员感悟分享（节选）

张琴、陈秀英（采购经理）

(1) 区别战略采购与战术采购的意义，一个好的采购除了做好战术采购，更重要的往战略采购转变。

(2) 做好成本分析，了解物料成本来源，一个好的采购，同时应该是好的产品经理。

(3) 后续采购应该往二、三阶段发展。

路丽娜、彭立红、林望、邱晨（采购经理）

(1) 未来企业的核心竞争力是供应链

(2) 对应我们公司目前的采购状态，应该战略型采购与执行采购相结合，提高采购再公司运营中真正的价值。

(3) 采购角色定位：保证供应—保证品质—压缩成本—推进管理。

(4) 合格的采购要对市场行情有一定的感知能力，风险预测，对产品成本有一定的认识。

(5) 运用成本拆分法实现采购物料价格真实合理。

周进、周雪莲、周兰芳（采购总监）

通过本次的学习我们有了以下几点感悟：

(1) 对自己的工作岗位充满信心以及信息，往战略采购努力前行，区分采与购。

(2) 要让采购融入到自己的公司的战略规划思考方向，提前做采购规划。

(3) 学会做成本拆分，用成本拆分的方法来解答目前工作中遇到的降成本难题。

(4) 关于降成本四个阶段，如何去实现还需要更多的了解。

张力、黄晓豪（副经理）

(1) 战略—战术—执行

分三个阶段来管理采购部具体工作，从战略层面先做好整体规划参与公司的战略规划，制定综合供应战略、制定品类战略（申老师讲到的控制风险管控，将物料进行A、B、C分类法管理）以及VA／VE等到战术层面就能更好的运作并能有效的执行落地。

(2)  定价分析法（PPCA）

好的采购务必懂产品、懂产品的成本构造，行业规律等。才能将采购物料的成本合理化，在今后的工作中将会区分不同行业（如表面处理、模具等）制定严谨、规范适合的询价表，要求供应商报价，从而使成本有效的管控。使用此工具区分使用场景，用供应定位模型分类以及供应感知模型来更好的运用。

周子祥、唐文健、林育涛、刘捷莹、罗佩璇（供应链总监）

经过申老师对我们的培训，我们的感悟如下：

(1) 采购部在供应链中的重要性，也体现采购的重要价值与责任。

(2) 做好一个好采购要学会先熟悉产品的工艺价值。

(3) 有效提高工作质量，从另一方面另一角度对采购的认知。

(4) 提高采购的战略性，有效的运用战术，使采购的方方面面能执行落地。

(5) 数值的分析。

课程总结：在采购过程中要充分了解市场行情和技术标准、拓宽视野、提高自身的技术能力和对应供应商的管理水平，在日常工作中需要不断的累积和分析产品成本方面的信息，以便在采购工作中更好的为公司从源头上降低成本，为公司贡献出一份自己应有的力量。