佛山市奇瑞丝卫生用品有限公司-营销管理咨询案例

2021-05-14

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一、公司介绍

　　奇瑞丝是佛山市奇瑞丝卫生用品有限公司的品牌。

　　奇瑞丝是一家集科研、设计、生产、加工、销售和服务为一体的大型专业婴童、成人卫生用品企业。公司前身为南海昱升对外商贸有限公司，成立于 1997年，创新产品加工销售出口到非洲、欧洲、中北美洲以及东南亚各国。有了多年世界各国新市场动态信息的掌握与积累，在行业内迅速崛起。

　　目前公司品牌"添宝"、"添康"等。经过几年的专心研发，在充分引进吸收国外先进技术的基础上，在产品核心工艺方面取得突破性进展。

　　“努力为中国宝宝制造优质的纸尿裤”是我们的目标和使命。公司追求更高品质以使宝宝更加舒适的脚步从未停止。

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二、项目背景

　　改善前企业问题点

　　1公司业绩增长乏力，业绩下滑

　　2客户持续降价，公司毛利率持续下滑

　　3销售过程管控缺失，只关心成交结果

　　4营销组织架构不合理，不能支持公司目标的实现

　　5大客户开发能力弱，新客户导入困难

　　6未进行客户分类与差异化服务，优质客户未有效深耕

三、项目实施过程

　　第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段

　　企业现状调研企业战略定位客户价值营销模式设计营销团队打造

　　1企业经营战略分析营销环境分析目标客户及需求分析客户分类与需求分析营销组织分析

　　2企业经营业绩分析市场、客户、区域定位竞争对手价值分析竞争对手分析营销团队成员分析

　　3市场、客户、区域分析企业价值定位客户价值组合设计客户价值分析营销团队战法设计

　　4企业产品管理分析发展路径规划服务策略与项目设计营销模式设计与创新关键人才素质能力模型构建

　　5业务机制分析目标规划与分解品牌规划与建设销售标准化SOP体系设计营销团队文化建设

　　6方案设计与研讨资源能力计划建设良好客户关系模式推广与业务复制营销团队执行力提升训练辅导

四、项目实施成效

　　改善成果

　　1销售额增长43.4%

　　2利润额增长42.6%

　　3大客户销售占比提升43.6%

　　4销售费用下降37.9%

　　5构建一套大客户开发与管理机制

　　6构建一套支撑公司发展的营销组织架构与职能体制

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