2015年10月30日—11月1日，由我们远大方略（博商）召开的为期两天《大客户销售与管理技巧，让销售额倍增》的工具课终于落下了帷幕，并取得了圆满的成功。

此次工具课由我们远大方略咨询师李俊老师担任主讲，其有“销售人才复制顾问”之称，姚南洲咨询师担任主持。

课程一开始便是一个PK的乐场，现场的各位同学组织好队伍，列好队名，喊出口号，展示他们团队应有的士气；在这课堂上，我们可以结识各行各业的同学。

李老师开场便采用提问的方式来引导在座的同学们进入到大客户销售开发的角色中去，譬如，什么是大客户？大客户购买有何特点？标准是什么？意义在于做大客户开发首先得了解我们的“对象”有什么特点，所谓知己知彼，方能百战百胜。

这两天的课程始终围绕着以下的大纲在进行：

一、未雨绸缪提前准备；

二、初步接触建立对象；

三、了解需求推荐产品；

四、大客户的跟进促成；

五、大客户的维护管理。

实战的角色演练、案例、启发式的提问一直是课堂的主旋律，课堂中有笑声不断的，更有拍手称好的，连举手踊跃发言的热情都那么地高涨，现场的每一位同学几乎都全神贯注地在学习新的知识和技能，同时，也能积极参与其中的模拟演练，一度让现场的气氛拉向了高潮。

李老师讲到大客户销售团队组建的话题时，重点强调了选人的重要性，大客户销售人员应该具备什么样的特质，包括成功的野心、强烈的信心、锲而不舍的精神，因为选择对的人会让事情达到事半功倍的效果，有道是”千军易得，一将难求“。

销售人员需要知道的天南地北，因为见多识广更能拉近与客户之间的距离，成功的几率就越大。细节往往决定了成败，销售人员的一举一动、一言一行也都决定每一次拜访客户的成败。凡事预则立，不预则废，首先销售人员得清楚了解其公司自身的优势、销售工具的准备、沟通技巧（寒暄）等等，这些都将决定了能否有进一步的商洽的可能，在这里，李俊老师有四字赠言：随机应变。

倾听客户的声音，明确了解客户真正的需求是促成交易的关键一环。销售人员切记在未曾了解客户的需求的前提下将自己的看法和观点强加到客户身上，不然只会适得其反。因此，我们一定要清楚地了解到客户的种类。同时应根据不同的场合和熟悉程度采用开放式或封闭式的问题进行询问客户，了解以下5类主要信息：客户背景、产品需求、采购项目、客户个人、竞争对手等资料。

李老师建议拜访结束后，销售人员务必要填写拜访总结报告，其作用：

1）总结你的得与失；

2）是否有产生跟单；

3）学习；

4）跟进；

5）有效地评估你的工作。

在项目立项前，李老师建议我们的团队需要从客户的角度分析商机评估，包括方方面面的问题，如项目需求是否清晰？决策过程是否确定？项目资金是否落实等，一定要综合判断项目的可行性和有效性；项目立项后，企业各部门之间应相互协作，而不是“九龙治水、相互拆台”，团队的凝聚力很重要。

期间，我们邀请到了一位重要的嘉宾——远大方略（博商）的合伙人雷志军咨询师；雷老师强调了此次课程的学习目的和意义，同时我们来培训的同学也应对老板心存感恩之心，回去企业以后务必把这两天所学到的方法和工具用到刀刃上，并形成标准，促进公司销售团队的成长，为公司创造更佳的业绩。最后，雷老师明确表示了我们远大方略是一家技术型的咨询机构，注重方案的有效落地，真真正正为客户创造价值。

企业的长期生存和发展需要持续关注客户，目前“以客户为中心，客户需求为导向”的战略转型已经成为应对诸多挑战、把握发展良机的重要举措。在谈到客户关系管理，就大客户的维护管理方面，李老师提出了以下几点建议：

1、收集信息，保证对客户的分级管理；

2、保持沟通，加强客户情感帐户健身；

3、心灵按摩，建立客户情绪康复系统；

4、调查原因，减少客户流失争取挽回。

在课程的尾声，李老师用9个字言简意赅地表达做大客户销售的关键在于：找对人、说对话、做对事。同时，借习近平总书记提出实现中国梦的话题勉励制造业的各位人才，即便是面对新常态下经济下行的压力，制造业人也要迎难而上，特别是销售团队人员，除了“坚持不要脸”以外，还得用心经营自己的客户，尤其是大客户，应持续经营，最后实现破冰之旅。有PK就会有结果，各小组成员经过两天角逐，终于诞生了第一名，由广东森鼎工艺品有限公司获得团队的第一名，而广东高标电子有限公司的林总获得了个人的第一名，恭喜他们，没有获奖的团队表现也非常地出色，希望大家能够学以致用，将知识转化为自己的技能，为自己的团队和企业不断地创造价值！

最后，衷心地感谢来自制造业的各界人才，感谢大家的支持，课程虽然告一段落了，但我们制造业人还在路上，“路漫漫其修远兮，“制造业人将上下而求索”，加油！